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롱테일의 법칙 :: 2006/07/17 21:04
온라인 서점 아마존닷컴의 전체 수익 주 절반 이상은 반스 앤드 노블스에는 진열조차 되어 있지 않은 비주류 단행본이나 희귀본에서 나온다
출판사: 재인
원제 Long tail | 2006년 07월
Longtail_웹2.0시대의 사회 경제 현상을 설명하는 키워드!
- 인터넷 포털 업체 구글의 주 수익원은 포춘지 선정 500대 기업업과 같은 거대 기업들이아니라 꽃배달업체나 제과점, 웨딩숍과같은 소위 개미군단이다
- 미국 온라인 뮤직숍에서 빌도드 차트 50위권 이내 CD의 판매량은 전체의 20%에 불과하다
지금까지 비지니스계의 상식으로 통하던 80대 20의 파레토법칙을 뒤엎고 위와 같은 일들이 일어나는 이유는 무엇일까? 인터넷과 디지털 혁명은 산업계 전반에도 커다란 변화를 가져왔다. 지본력에 기반을 둔 광고와 유통력이 시장을 움직이던 시대는 가고 지금까지 버림받던 0%의 사소한 다수가 거대한 덩어릭 되어 부가가치의 중심으로 떠오르기 시작한 것이다.
이러한 현상을 한 마디로 설명해 줄 키워드가 바로 롱테일법칙이다. 서서히 그 모습을 드러내고 있는 웹2.0시대에 롱테일의 법칙은 경제, 사회 현상을 지배하는 새로운 패러다임이자 비지니스의 황금으로 떠오르고 있다.
이 책은 롱테일의 법칙이 지배하는 앞으로의 세상에서 기업들이 어떠게 환경에 적응하고 어떻게 자신의 사업에 이 법칙을 전략적으로 사용할 것인가를 구체적으로 알려주는 지침서이다. 이울러 이미 롱테일 법칙을 받아들여 크게 성공한 기업들의 사례를 통해 실제 기업에서 곧바로 사용할 수 있는 전술들을 알려주는 책이기도 하다.
롱테일의 법칙은 비단 온라인 사업에만 적용되는 현상은 아니다. 패러다임이 변화하는 시대를 맞하여 누가 얼마나 빨리 변화의 키워드를 발견하고 내 것으로 만드느냐에 따라 앞으로의 성패가 갈릴 것이다. 지금 우리는 바로 그런 갈림길에 서 있다(LG경제연구원, 이정배)
이상과 같이 이 책은 전통적인 80대 20의 파레토법칙을 정면으로 비판하면서 실제 인터넷과 디지털 환경이 우리의 비지니스의 근본적인 환경을 변화시키고 있는 현상에 대해 최초로 지적했다는 점에서 의의가 있다고 보아진다. 특히 인터넷서점이나 상점에서 나타나고 있는 롱테일의 법칙은 우리가 눈여겨 봐야하는 신세계의 거래환경이 아닌가 한다. 이러한 환경을 주의깊게 분석해 변화되지 않은 전통적인 마케팅전략으로 일관한다면 엉뚱한 결과를 얻게되는 실수를 범할 수 있다고 본다.
물론 아직 인터넷과 디지털의 문명이 모든 상거래의 환경에 100% 퍼져있지 않기 때문에 현재까지 나타나고 있는 부분에 대해 모든 것을 일반화시키기에는 한계가 있지만 그래도 새로운 현상이 상당히 설득력을 가지고 있다고 보여지기 때문에 눈여겨 견주어봐야 할 중요한 상거래 현상이라고 볼 수 있겠다.
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The Long Tail
Tracked from Think Different !! | 2006/07/30 20:48 | DEL원서로 현재 읽고 있는 책! 1장 정도 밖에 읽지 않아서 딱히 뭐라고 얘기하기 힘들지만, 앞으로 어떤 얘기가 쓰여있는지 궁금하다. 이 책을 번역하고 싶어서 연초에 저자한테 메일을 보냈었는데, 출판사끼리 협약을 맺은게 있어서 그런지 거절당했다. 이미 미국에서 베스트 셀러의 반열에 올라섰는데, 국내에서도 출간되면 하반기에 경영/경제 베스트 셀러에 올라갈 책이 분명하다. 이미 Long Tail이라는 단어가 익숙해져서 대략적인 내용은 모두 알고 있는거 같..
고소득 전문직을 위한 고품격 세일즈 :: 2006/05/09 12:46
저자 : 앨런 S. 보레스(역자 : 박범수) 출판사 : 다산북스 가격 : 15.000원(350쪽) 출판일 : 2006년 04월
이제 가만히 앉아 있는 한 고객은 찾아오지 않는다. 그렇다면 고객을 확보하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 마케팅은 고객을 당신 바로 앞까지 유혹해오기는 하지만, 실제적으로 계약을 체결하기 위해서는 직접적인 ‘고객설득’이 필요하다. 마케팅은 기회를 제공할 뿐, 매출을 보장해주지 않는다는 말이다. 고객을 확보하고 사업을 성장시키려면, 고객을 직접 대면하여 유일한 상품인 ‘자기 자신’을 보여줘야 한다. 그래야 고객을 내 사람으로 만들 수 있고 관계도 지속시킬 수 있다.
이 책은 저자가 공인회계사, 컨설턴트로 전문직에 종사하면서 얻은 여러 가지 경험을 토대로 어떻게 눈에 보이지 않는 전문직 서비스를 구매하도록 고객을 설득할 것인지, 어떻게 스스로의 격을 높이면서도 고객을 지속적으로 유치할 수 있는지 그 구체적인 방법을 담은 것이다. 또한 호감을 불러일으키는 첫 만남에서부터 계약을 체결하기까지 단계별로 고객설득의 기술도 전수한다.
브랜드 제국 P&G :: 2006/05/08 23:33
3세기를 이어온 브랜드 구축의 명가 P&G의 기업 경영과 브랜드 전략. P&G는 세계에서 가장 크고 영행력 있는 회사 중 하나로, P&G가 창조해낸 수많은 브랜드들은 오늘날 지구상에 존재하는 많은 이들의 삶의 방식을 형성하는 데 지대한 역할을 하였다. 타이드, 크레스트, 아이보리, 팸퍼스 등의 브랜드는 이제 현대 소비문화의 일상어이자 브랜드 구축 역사의 전설이 되었다. 그럼에도 P&G의 놀라운 성장 역사는 아직까지 베일에 가려져 있었다.
이 책은 아이보리, 타이드, 크레스트를 비롯한 거대 브랜드의 탄생과 발전으로부터 올레스트라 같은 참담한 실패를 통해 배운 교훈에 이르기까지, 또 치열한 세계 경쟁에서 기저귀 전쟁에 이르기까지 전 과정에 대한 투시를 통해 제품 혁신, 세계 확장, 지도부 개편, 사업 개혁, 그리고 브랜드 구축에 관한 지혜와 교훈을 이끌어 냈다. 옳은 일을 한다는 강한 믿음, 승리에 대한 열정, 소비자가 필요로 하는 것에 대한 철저한 연구 등, 저자들은 P&G가 오랜 기간 숙성시킨 브랜드 구축 원칙의 정수를 증류해냈다.
윌리엄 프록터와 제임스 갬블은 산업 에너지로 충만하던 포크폴리스의 육류포장 산업 한가운데에 그들 기업의 두지를 틀었다. 역동적인 현장은 비누와 양초 제로를 위한 충분한 원료를 제공했고 좀더 근본적으로 그 당시 최첨단의 생산 시스템과 접할 수 있는 기회를 부여해주었다. 창업자들은 이러한 이점을 현명하게 이용하여 탁월한 경영 성화를 이룩해내면서 현지 경쟁자들을 앞질러 나갔다. 그들은 또한 새로운 것에 적응하는 전통을 확립하여 철도의 시대가 미국 경제의 틀을 바꿔놓던 시기에도 유통과 공급 측면에서 일련의 변화를 성공적으로 완수할 수 있었다.
남북 전쟁의 발발은 P&G에 두 번째의 이정표가 되었다. 즉, 이를 통해 회사는 대규모 확장을 위한 전기를 마련했던 것이다. P&G는 시련을 견뎌내는 것으로 그치지 않고 오히려 그 시련에 맞서 호기로 이용하여 전국 규모의 생산과 판매 능력을 입증해 보였다. --- p.43
타이드는 불시에 시장의 선두주자로 우뚝 서면서 회사를 새로운 전략적 지반 위에 올려놓는다. 타이드는 단순한 인기브랜드가 아니었다. 타이드는 P&G의 가장 크고 중요한 시장의 판도를 뒤흔들어 놓는다. 1951년과 1956년 사이에 P&G는 세탁 부문 전체 이익의 거의 4분의 1을 거둬들인 반면, 레버와 콜게이트는 이 부문에서 손해를 보았다. 여러 기업의 최종 결산 결과에 미친 타이드의 영향은 엄청났다. 타이드 발매 이후, 10년 동안 P&G의 순익은 거의 세 배로 뛰어 올라 1956년에는 10억 달러를 약간 넘긴 매출에서 5,900만 달러의 이익을 남겼다. 한편 콜게이트의 미국 내 소득은 1,600만 달러에서 500만 달러로 급감했다. 레버의 상황은 더욱 악화되어 1950넌대 초에는 겨우 본전치기 장사를 했으며, 1956년에는 2억 8,200만 달러의 매출액에서 가까스로 300만 달러를 건져 올렸다. 이것은 전쟁 전의 3분의 1 수준이었다. --- p.123
마지막으로 팬틴의 역사에서 놀라운 부분 가운데 하나는, 팬틴을 재단장하는 아이디어가 미국 본사에서 지리적으로 멀리 떨어진 대만 지부에서 탄생했다는 점이다. 다른 유수의 P&G 브랜드와 달리, 팬틴을 단시일 내 세계적인 브랜드로 키운 필수적인 요소들은 미국 신시내티 본사와 멀리 떨어진 곳에서 나왔다. 본사의 시각으로 보기에 변두리에 위치한 작은 대만 지부에서 몇 안 되는 매니저와 연구원들이 새로운 사업을 구축한다는 정렬적인 주인 의식을 갖고 열심히 일하고 있었다. 야거가 처음으로 제안을 내놓자, 대만 지부의 웨이는 아이디어를 자기 것으로 만들어, 서공저긴 마케팅 캠페인을 펼쳤다. --- p.382
특히 P&G는 중국에서 타사와의 경쟁 상황을 과소평가하거나 섣부른 판단을 해서는 안 된다는 교훈을 배웠다. P&G가 중국 시장에 진입했을 때 중국 업체의 경쟁력은 대부분 소비재 분야에서 매우 미미했다. 그러나 이들 중국 업체들은 놀라운 능력을 발휘하면서 다국적 기업의 시장 진입에 적응했고, 서양 기업의 마케팅 기술을 빠른 속도로 익혀 나갔다. 한편 P&G 같은 회사로서는 쉽게 도전할 수 없을 만큼 제조 원가와 유통 비용을 낮추었다. 결국 P&G는 콜게이트, 유니레버, 카오, 헨켈 같은 기존의 라이벌 회사가 아닌 나이스라는 중국 기업에 중국 세탁용품 시장 점유율을 빼앗겼다. --- p.547.
매스티지 마케팅 :: 2006/04/19 20:41
파멜라 댄지거 지음
미래의창 / 2006년 4월 / 383쪽 / 15,000원
중산층의 소비가 증가하고 있다고 한다. 미국의 경우 중산층의 호사품에 대한 소비지출이 증가하고 있는 것은 2차 세계대전 이후 출생한 베이비붐 세대가 자신들의 삶을 보다 풍부하게 가꾸려 하기 때문이라는 분석이다. 우리나라도 이와 유사한 소비 경향이 나타나고 있다. 이에 대해 이 책의 저자 유니티 마케팅의 대표인 파멜라 댄지거는 "사람들은 이미 많은 것을 가지고 있다. 그들은 물질적인 소유보다는 삶의 변화를 가져오는 경험들을 갈망하고 있다"고 말한다.
'매스티지(masstige)'란 대중(mass)과 호사품(prestige product)을 조합한 신조어로 호사품의 대중화 현상을 의미한다. 즉, 중산층의 소득이 향상되면서 비교적 값이 저렴하고 감성적인 만족을 얻을 수 있는 고급품을 소비하는 경향이다. 2004년 미국의 경제잡지 <하버드 비즈니스 리뷰>에서 처음 소개되었으며, 21세기에 들어와서 웰빙, 절약과 함께 중산층의 소비심리를 대표하는 키워드로 자리 잡았다.
대부분 저가정책과 할인공세라는 경영 전략에 매달리고 있는 지금, 틈새를 공략해야 한다. 즉, 대중과 부유층의 중간단계에 있는 사람들을 위한 호사 시장으로 방향을 틀어야 한다는 것이다. 이제 호사 시장은 더 이상 소득 수준이나 재산, 지출 규모에 의해 분류되는 시장이 아니다. 단순한 성격의 제품과 브랜드 그리고 소매업 형태와 서비스 개념에 가치와 개성을 부가하여 소비자들의 정서적 욕망을 채워주어야 한다. 특별하고 희귀하고 고급스러운 제품과 브랜드, 서비스로 탈바꿈해야 한다는 것이다.
『매스티지 마케팅』은 <하우스 앤 가든>지와 유니티 마케팅이 2년에 걸쳐 공동으로 실시한 대규모 소비자 조사 연구결과와 시장의 모든 소비자 계층을 상대로 호사품 마케팅을 제대로 수행해 탁월한 성공을 거두고 있는 기업들의 사례를 보여주고 있다. 광범위한 조사를 통한 실증적 데이터와 호사 업계에 종사하는 실무자들의 인터뷰를 바탕으로 하는『매스티지 마케팅』은 소비자들에게 새로운 호사 가치를 제공하고 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 기초를 제공할 것이다.
모든 계층을 대상으로 한 호사품 마케팅 - 소비자의 체험이 시작이자
- 첫 번째 교훈 : 마케팅 노력의 효과 여부를 기능 혹은 성능의 관점에서 평가해야 한다
- 두 번째 교훈 : 모든 사람이 원하고, 스스로 누릴 자격이 있다고 생각하는 체험을 주어야 한다
- 세 번째 교훈 : 부유층 시장은 매력이 있다. 그러나 대중 시장은 더 매력이 있다. 전통적인 시장 경계의 건너편을 주시하라
- 네 번째 교훈 : 호사 소비자들이 대중으로부터 벗어날 수 있는 길을 마련해주어라
- 다섯 번째 교훈 : 부유층에서 일반 대중에 이르기까지 어느 계층을 표적으로 삼든 호사 가치를 부가할 수 있다
- 여섯 번째 교훈 : 호사 업계 마케터들은 호사가 부유한 계층으로부터 일반 대중을 향하여 낮은 곳으로 향하는 필연적 낙하 운동에 반하는 '호사 가치 유지' 전략을 추구해야 한다
- 일곱 번째 교훈 : 호사품 브랜드에는 제품의 특징과 장점에 소비자 중심의 호사 가치가 결부되어야 한다
- 여덟 번째 교훈 : 브랜드가 전하는 가치를 널리 알리려면 브랜드 전도사들을 양성하라
- 아홉 번째 교훈 : 가격은 여러 가지 측면에서 말을 한다. 가격의 체험적 측면을 이해하라
- 열 번째 교훈 : 브랜드의 인지 자체는 의미가 없다. 소비자와 브랜드가 끈끈한 관계를 맺어야 한다
- 열한 번째 교훈 : 호사는 몽환적인 것이다. 소비자가 꿈을 꿀 수 있게 하라
촐철살인_마케팅편 :: 2006/04/05 16:03
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